Du kennst es, Produkte für 50€, 100€ oder 200€ verkaufen sich eigentlich von ganz alleine. Leider kaufen die wenigsten einfach so in einem Shop ein Produkt für 1000€, 2000€, 5000€ oder 10.000€.
Damit du auch du es schaffst, hochpreisige Produkte zu verkaufen, habe ich dir hier eine Übersicht erstellt. Durch die Tricks wirst auch du ganz schnell deinen Umsatz verdoppeln oder sogar verdreifachen.
Wie verkaufe ich hochpreisige Produkte? Um hochpreisige Produkte zu verkaufen benötigst du einen Expertenstatus, einen hohen Vertrauensfaktor, die volle Aufmerksamkeit deines Kunden & ein Webinar und/oder ein Telefonat bzw. eine persönliche Beratung.
1. Dein hochpreisiges Produkt (die Verpackung)
Fangen wir doch einfach mal mit dem wichtigsten an: Deinem Produkt. Da gibt es nämlich verschiedene Wege dein Produkt zu gestalten. Denn hier musst du deine Denkweise zu Produkten ändern. Evtl. sogar extrem.
Wieso solltest du überhaupt hochpreisig verkaufen?
Dafür gibt es jetzt natürlich verschiedene Gründe. Ich denke aber einer der wichtigsten ist: Solltest du ein komplettes Programm haben, um im Leben Glücklich zu sein, wird dir das keiner glauben, wenn du es für 100€ verkaufst.
Das passt schon mal gar nicht zusammen. Wie kann ich denn für nur 100€ das Glück des Lebens finden? Evtl. siehst du hier schon den ersten großen Fehler, wenn du in der Lage bist viel zu geben/verändern, solltest du dementsprechend auch viel nehmen.
Selbst wenn du ein Programm hast, wie man in 6 Monaten zum Lebensglück kommt, sind es viele Menschen nicht (mehr) gewohnt 6 Monate irgendetwas konsequent zu erledigen. Mit anderen Worten, würden die Kunden das Produkt für 200€ kaufen, sehen aber nicht die Ernstigkeit dahinter, das Ganze auch durchzuziehen.
Für die meisten wird dein Produkt dann als “Fehlkauf” abgestempelt und behaupten dann, dass diese ganzen Dinger gar nichts bringen. Somit kannst du also tatsächlich deinen Ruf schädigen, anstatt Menschen dabei zu helfen, etwas zu erreichen.
Die Wahrscheinlichkeit ist also bedeutend höher, dass dein Programm durchgezogen wird und wirklich Ergebnisse erzielt werden – bei einem Preis von 1000€ oder sogar mehr. Mach dir also als erstes Gedanken, wie viel dein Produkt eigentlich Wert ist. Nicht anhand von der Arbeitszeit o.ä., sondern welchen Mehrwert deinem Kunden geboten wird.
Vergiss hierbei bitte nicht, dass du den Mehrwert für den Kunden verkaufst und nicht das Produkt. Dann kannst du mit den Preisen wirklich spielen und langsam steigern, bis du genau weißt, wann du den meisten Umsatz machst. Es ist nun mal einfacher 10x ein Produkt für 5.000€ zu verkaufen anstatt 10.000x ein Produkt für 5€ zu verkaufen.
Verpacke dein Produkt vernünftig
Solltest du online deine Produkte verkaufen, fragst du dich evtl.: “Wie soll ich ein digitales Produkt denn vernünftig verpacken?” Ganz einfach. Nehmen wir doch mal Apple als Beispiel.
Wenn du ein Apple Produkt kaufst, hast du immer eine Hochwertige Verpackung. Jeder freut sich darauf, den weißen Karton zu öffnen, das Papier oben drauf zu entfernen, das Gerät aus der Packung herauszunehmen und dann die Folie vom Display zu ziehen.
Das ist das Highlight, wenn du dir ein IPhone Gerät kaufst. Da ist es übrigens egal ob das ein IPhone, ein Mac, Airpods oder etwas anderes kaufst. Und wie genau du dein Produkt verpackst, erkläre ich dir jetzt.
Du bietest immer ein paar Extras, die sehr gut klingen aber für dich keine enormen Mehrkosten oder Mehraufwand bedeuten. Tauchen wir mal in das Coaching Beispiel ein. Coachings boomen sowieso gerade und sind ein Paradebeispiel dafür.
Mal angenommen mein Coaching zeigt dir, wie du mit irgendwas 10.000€ im Monat verdienst. Dann verkaufe ich nicht das Coaching. Sondern ich verkaufe das Coaching, persönlichen 24/7 Support für 6 Monate per E-Mail oder Facebook Gruppe, eine Garantie, 2 Extra Kurse, ein persönliches Meeting und einen lebenslangen Zugang.
Wow! Das klingt doch gleich ganz anders. Mir wird bei Problemen geholfen, ich habe extra Kurse, eine Community die mir hilft und das ganze Lifetime! Klasse. Wer will das nicht? Somit habe ich ein “einfaches Coaching” zu einem gigantischen Produkt verwandelt, dass viel anziehender ist.
2. Deine Zielgruppe, um hochpreisig zu verkaufen
Viele denken sich: Wer kauft denn ein Produkt für 5.000€ oder mehr? Solltest du noch nie wirklich hochpreisig verkauft haben oder gerade damit anfangen, kommen nach den ersten Fehlschlägen – oder im voraus – solche Fragen auf. Doch da kann ich dich beruhigen.
Ich gebe jährlich 5 stellige Beträge aus, um mich weiterzubilden. Und das in so ziemlich jedem Lebensbereich. Da bin ich wirklich ein Einzelfall. Immerhin interessiert ja auch jeder nur für Kurse, Weiterbildung oder Coachings, wenn er wirklich etwas verändern will.
Und dafür ist einfach ein Statement – in diesem Fall von Geld – nötig. Frag dich einfach, ob es dir das Wert ist, dein Produkt für den Preis zu kaufen. Sollte dir das schwer fallen, frag einfach mal Leute die gerade das Problem haben, welches du lösen kannst.
Es ist also enorm wichtig, dass du eine sogenannte Marktanalyse erstellst. Damit hebst du dich schon enorm von der Konkurrenz ab. Finde einfach heraus, wo findest du die Leute mit dem Problem, welches du lösen kannst? Was arbeiten diese Leute? Sind sie eher weiblich oder männlich? Wir alt sind die Leute? Und so weiter…
Die ganzen Informationen, die du über deine Zielgruppe sammelst, machen es dir sooo viel einfacher dein Produkt zu verkaufen. Immerhin bist du vermutlich 80% deiner Konkurrenz im Voraus. Die meisten bieten einfach irgendein Produkt an irgendjemanden an. Und wundern sich dann über ihre schlechten Quoten – und geben auf.
Somit hatten sie vermutlich 20 Verkaufsgespräche und haben.. 1 Produkt verkauft. Super, 1x ein paar Euro verdient.. Das ist nach meiner Auffassung von Verkauf nicht erstrebenswert. Vor allem reicht dir auch ein Kunde nicht, um dein Produkt zu verbessern. 1 Feedback ist kein Feedback.
Soo.. an diesem Punkt angekommen, hast du jetzt ein richtig gutes Produkt, weißt genau wer es kaufen will und wo du die Leute findest. Kommen wir also zum nächsten Punkt. Du musst wissen, wie du hochpreisig verkaufen kannst.
Du hilfst leider keinem, wenn du ein tolles Produkt hast und auch Leute die es bräuchten, wenn es keiner kauft. Deshalb ist es enorm wichtig, dass du verkaufen lernst. Und worauf du dich meiner Meinung nach konzentrieren solltest, erkläre ich dir jetzt.
3. Der Vertriebsweg
Wir kommen langsam zu den wichtigsten Punkten. Denn ohne die, wirst du gar keinen Kunden gewinnen. Solltest du die ganze Vorarbeit nicht machen, gewinnst du hier trotzdem Kunden. Immerhin findet auch ein blindes Huhn ein Korn.
Du hast 2 enorm gute Möglichkeiten um ein hochpreisiges Produkt zu verkaufen. Die erste Möglichkeit ist über das Telefon. Beim Telefonieren, ergeben sich 2 große Schwierigkeiten. 1. musst du deinen Interessenten ans Telefon bekommen und 2. musst du ihm das Produkt dann auch verkaufen.
Hast du dir sicher auch schon gedacht, dass das die 2 Probleme am Telefon sind haha. Doch gehen wir mal auf das erste Problem ein. Den Interessenten ans Telefon zu bekommen. Hier kann ich dir auch 2 gut bewährte Methoden nennen.
Facebook Gruppen
Klingt evtl. etwas veraltet, doch hier findest du sensationell gut deine Kunden. Du kannst also Facebook Gruppen beitreten, die sich genau um dein Thema handeln. Am besten suchst du hierfür mehrere Gruppen – auch verwandte Themen.
Dann fängst du mal langsam an, die Beiträge in diesen Gruppen zu kommentieren, dein Fachwissen zu teilen und baust dir so einen kleinen Expertenstatus auf (innerhalb der Gruppe natürlich). Zusätzlich passt du dein Profil so an, dass du als Experte wahrgenommen werden kannst und postest gleichzeitig in deinem Profil.
Ob du es glaubst oder nicht, die Leute in den Gruppen klicken auf dein Profil und wollen wissen “wer das da alles postet”. Natürlich brauchst du jetzt noch einen Link auf deinem Profil um persönlich mit dir in Kontakt treten zu können. Einfach mit einem kleinen Kalender um sich ein Telefonat mit dir zu buchen.
Dann postest du kleine Anleitungen in Gruppen um mehr Aufmerksamkeit, likes und Kommentare zu sammeln. Jeder, der mit dir interagiert addest du und wenn er/sie angenommen hat, schreibst du mit den Leuten um mehr über sie und ihr Problem herauszufinden.
Am Ende kannst du deine Hilfe in einem Telefonat anbieten, um einfach guten Willen zu zeigen. Selbstverständlich gehört zu einem guten Willen auch ein Angebot am Ende des Gesprächs. So kannst du immerhin am besten helfen, durch dein Produkt.
Mit diesem “Trick” kannst du also in ein paar Wochen auch schon deine ersten Kunden gewinnen. Das ist natürlich Arbeit, sich in Gruppen zu etablieren und regelmäßig auf dem eigenen Profil Posts zu posten aber es lohnt sich. Vor allem ist es kostenlos!
Am Telefon verkaufen
Das ist vermutlich ein Part, der nicht jedem liegt. Um am Telefon zu verkaufen braucht es schon ein wenig Übung. Doch keine Sorge ich habe einen gesamten Artikel darüber geschrieben der dir hilft. Hier kannst du den Artikel lesen.
Hierbei ist es noch wichtig, dass du deine Kontakte die du generierst erst qualifiziert. Immerhin macht es ja keinen Sinn mit einem Interessenten, der sowieso nie dein Produkt kaufen würde ein einstündiges Verkaufsgespräch zu führen.
Automatisch Gespräche generieren
So, die 2. Möglichkeit um an Gespräche zu kommen (und das automatisch) ist es ein Webinar aufzunehmen. Es ist gar nicht zu einfach zu erklären, wie du ein Webinar richtig aufnimmst. Glücklicherweise gibt es hierfür psychologische Anleitungen, wie ein Webinar aufgebaut sein sollte.
Die Vorteile eines Webinars sind es, dass sich Leute extra Zeit dafür nehmen, sich das Webinar anzuschauen. Dadurch ist deine Aufmerksamkeitsspanne bedeutend höher als in einem Video. Somit kannst du am Ende sensationell dein Produkt verkaufen oder zu einem Telefonat einladen.
- Stelle dich in deinem Webinar vor
- Erzähle was dich als Experten qualifiziert
- Gehe auf die größten Probleme deiner Zielgruppe ein (und verspreche sie zu lösen)
- Gehe auf 3 Probleme spezifisch ein und biete eine Lösung (Was und nicht wie)
Immerhin hast du ja vor das Wie in deinem Produkt zu erklären.
- Nutze die Schmerzpunkte deiner Zielgruppe
- Komme zu dem Punkt, dein einmaliges Angebot zu machen
- Verknappe und erstelle einen Sonderpreis
- Fordere erneut auf, das Angebot wahr zu nehmen
- Schicke nach dem Webinar 3 E-Mails mit dem Angebot.
Dein Webinar sollte also im guten und ganzen ca. 45 min – 95 min lang sein. Vollgestopft mit Informationen, deinem Hammer Produkt und einer guten Aufforderung zum Schluss.
Das tolle an einem Webinar ist, dass du es einmal aufnehmen musst und dann immer wieder automatisch abspielen lassen kannst. Somit kannst du also ein gutes Webinar vermutlich das nächste halbe Jahr lang verwenden.
Dein Webinar kannst du ebenfalls auf deinem Facebook Profil “bewerben” oder sogar per Werbung schalten um an Telefonate zu kommen. Natürlich benötigst du für die Werbung eine kleine Landingpage die das ganze Promotet. (Auch die Terminauswahl für ein Webinar).
Somit sparst du dir also die Qualifikation deiner Telefonate und kannst entweder im Webinar direkt dein Produkt verkaufen oder dafür sorgen, dass du Telefonate automatisch bekommst. Je nachdem, wie es dir beliebt.
4. Die Auslieferung
So geschafft! Dein erster Kunde im Sack! Jetzt sollte dieser natürlich auch noch sein Produkt erhalten können… Je nachdem ob du online oder offline deine Produkte auslieferst gibt es hier natürlich Unterschiede.
Leider kenne ich mich mit Versandmöglichkeiten usw. nicht aus. Da kann ich dir also nur empfehlen das ganze online zu gestalten. Durch einen Mitgliederbereich oder ähnlichem. Solltest du aber (trotz der aktuellen Situation) offline deine Produkte ausliefern, hast du sicher dein bewährtes System.
Erstelle also einen Mitgliederbereich der gekoppelt ist mit einem Zahlungsanbieter. Dafür gibts viele Möglichkeiten. Entweder arbeitest du mit Stripe und so ziemlich jeder Plattform die es gibt, oder du nutzt Digistore mit Digimember.
Mit beiden Möglichkeiten ist es ein einfaches dein Produkt digital zu verewigen und dafür zu sorgen, dass das ganze automatisch läuft. Somit bist du also ganz einfach in der Lage dein Produkt direkt nach dem Kauf auszuliefern.
Bestenfalls teilst du dein Produkt noch in 8 Wochen ein und gibst jede Woche einen neuen Abschnitt deines Produktes frei. Somit schützt du dich auch vor Leuten, die ggf. nur eine Rate bezahlen und dann verschwinden. Mit allen deinen Infos.
Auch mit Rückläufern usw. hast du dank der Zahlungsanbieter wenig zu tun. Das übernehmen alles z. B. Digistore. Du kannst dich also auf das wichtigste konzentrieren wie das verbessern deines Produktes und die Anwerbung eines neuen Kunden.
5. Die Automatisierung
Kommen wir jetzt zu einem spannenden Punkt. Du hast es also geschafft ein Netzwerk aufzubauen, welches dir Kunden einbringt. Egal auf welcher Plattform du das am besten machst, solltest du ein gutes System haben, dass dir Kunden bringt. (Andernfalls lese den Artikel einfach noch mal oder melde dich bei uns!)
Demnach solltest du auch in der Lage sein mindestens 5.000€ im Monat zu verdienen. Das ist zwar noch nichts Besonderes. Aber ein guter Anfang! Wenn du es jetzt schaffst auf 10.000€ oder mehr zu kommen, kannst du mit Werbeanzeigen anfange.
Durch die Werbeanzeigen gewinnst du also automatisch entweder deine Telefonate oder deine Kunden. Solltest du (was ich empfehle) über das Telefon verkaufen, kannst du jetzt “Closer” auf Provision einstellen. Die übernehmen die gesamten Verkaufsgespräche und erhalten dann Provision aufgrund ihrer Leistung.
Die Gespräche nimmst du natürlich auf und sorgst dafür, dass keiner deiner Closer Blödsinn mit deinen Kontakten macht. Außerdem kannst du ihnen dann auch helfen, indem du ihre Gespräche analysierst.
Das hilft natürlich euch beiden. Der Closer verdient mehr Provision und du gewinnst mehr Kunden! Zusätzlich muss hierzu noch gesagt werden, dass natürlich nicht jeder der dein Webinar schaut, auch Kunde wird. Ebenfalls auch nicht jeder mit dem du Telefonierst.
Dafür ist es wichtig, mit E-Mail-Marketing die Kontakte weiterhin mit Informationen zu versorgen. Auch die E-Mails schreibst du nur 1x und optimierst dann den Betreff und den Inhalt. Dadurch hast du quasi in jeder E-Mail die Möglichkeit wieder ein Telefonat oder einen Verkauf zu erhalten.
Nachdem dein Prozess automatisch läuft, kommt jetzt der nächste Part. Up- Down- & Cross Selling. Selbst die Kunden die das hochpreisige Produkt gekauft haben, wollen evtl. noch kleine zusätzliche Produkte/Kurse oder ähnliches kaufen.
Demnach kannst du also noch andere Produkte anbieten, die evtl. besser zur Situation deiner Kunden passt. Aber das ganze zeigt sich dann mit der Zeit. Solltest du Interesse haben auch hochpreisige Kunden zu gewinnen und weißt nicht ganz wie genau du das alles angehen sollst, dann melde dich einfach bei uns! Wir helfen dir gerne.
