Hier in diesem Artikel gebe ich dir eine komplette Anleitung an die Hand, wie du erfolgreich am Telefon verkaufen kannst. Ganz egal ob du nur kleine Abschlüsse machen willst oder erfolgreich für 1000€ – 5000€ verkaufen möchtest.
Wie gewinne ich neue Kunden am Telefon?
Achte auf die richtige Stimmlage und gehe ruhig an das Gespräch. Bereite dich gut vor und arbeite dich an deinem Skript entlang. Dein Skript sollte psychologisch gut aufgebaut sein.
Fangen wir also mit deiner Vorbereitung für das Telefonat für dein Gespräch an. Wenn wichtige Gespräche anstehen, solltest du sicherstellen, dass du folgende Punkte abgehackt hast:
- Vergewissere dich, dass du in einem ruhigen Raum ohne Störgeräusche bist
- Verwende ein Telefon mit Kopfhörern oder einem Headset, so dass du deine Hände frei hast für Notizen
- Bereite dich darauf vor den Anruf aufzunehmen (per App, Computer, etc.)
- Habe Umfrage-Fragen bereit und lege die zur Seite
- Lege einen Stift und einen Notizblock bereit
- Falls du einen Bildschirm vor dir hast, schalte den aus oder klappe den Laptop zu
- Mach dich frei von dem “JA” des Interessenten und fokussiere dich auf seine Probleme/Lösung
- Löse dich von dem emotionalen Gepäck aus deinem Alltag, es geht um den Interessenten
- Halte die Nummer bereit und stelle sicher, dass exakt zur ausgemachten Zeit angerufen wird (auf die Minute genau)
Der Einstieg in dein Gespräch
Fange einfach mit ein wenig Smalltalk an. Das ganze sollte allerdings keine 10 Minuten dauern. Einfache Fragen wie “Hey, wie lief deine Woche so? Wo bist du gerade?” lockern das Ganze ein wenig auf. Sobald ihr 2-3 Minuten darüber gesprochen habt könnt ihr loslegen.
Ein guter Übergangssatz wäre hier beispielsweise:” Okay, gut dann können wir jetzt direkt in das Thema eintauchen und beginnen, wenn du willst?” Da dein Interessent ja weiß worums geht, sollte im Normalfall nichts dagegen sprechen und du kannst loslegen.
Erkläre den Ablauf und übernehme die Führung
Es ist ganz wichtig, dass du als Verkäufer die Führung von dem Gespräch übernimmst. Es gäbe nichts “schädlicheres”, wenn du als Verkäufer nicht die Führung besitzt. Fang also Zieldirekt damit an Fragen zu stellen.
“Ok gut, ich werde damit beginnen Dir einige Fragen über dein Geschäft/Business und Deine uns übermittelten Daten zu stellen”.
“Wenn es danach klingt, dass ich dir helfen kann und es von beiden Seiten her passt werde ich erklären, was ich anzubieten habe und wie alles funktioniert. Dann kannst du am Ende eine Entscheidung treffen, ob du ein Teil von sein willst oder nicht.”
An der Stelle ist es wichtig, dass du auf ein OK wartest und nicht einfach anfängst, ohne dass dein Teilnehmer ein Teil der Unterhaltung ist. Wenn dein Interessent damit einverstanden ist, kanns auch schon mit der Analyse weiter gehen.
Finde jetzt heraus, wieso dein Interessent eigentlich hier ist
Hier ist es wichtig, den emotionalen Grund herauszufinden, wieso dein Interessent hier im Telefonat ist. Denn du kannst nicht mit Bildern, Videos oder deinem Auftreten punkten. Du hast lediglich seine Emotionen und deine Stimme.
Folgende Fragen bieten sich dafür gut an:
“Erzähle mir, was dich dazu motiviert hat, dir die Zeit zu nehmen und mit mir ein Telefonat zu vereinbaren?”
Solltest du hier schon das exakte Ziel erreicht haben, die Emotionen die du für deinen Interessenten lösen kannst zu erfahren kannst du direkt mit dem nächsten Schritt weiter machen. Andernfalls solltest du unbedingt tiefer graben:
“Was genau meinst du damit…?”
“Erzähl mir mehr darüber..”
“Warum denkst du, dass du das Problem hast..?”
“Was hast du sonst noch versucht…?”
“Wie lange beschäftigt dich das ganze schon?”
Spätestens jetzt weißt du ganz genau darüber Bescheid, wieso diese Person mit dir Telefoniert und bei was genau du ihm helfen kannst bzw. was Sie benötigt.
Verstehe die genaue Situation deines Interessenten
Es ist enorm wichtig, dass mit seinen Augen siehst. Denn der Interessent ist vermutlich an einem ganz anderen Punkt als du. Frag ihn also folgende Fragen:
“Was genau verkaufst du/machst du?”
“Wie sieht deine Preisgestaltung aus?”
“Wer ist dein Idealer Kunde?”
“Wie genau beeinträchtigt dich die Situation?”
“Wie würde sich dein Leben verändern, wenn das Problem gelöst ist?”
“Welche Vorteile willst du (wieder) genießen können?”
Je nach Branche, welche Art von Kunden usw. du gewinnen willst, ändern sich hier die Fragen natürlich. Am besten machst du dir dazu eine eigene Liste und testest hier einfach mal ein paar Fragen aus. Je mehr du weißt, umso besser.
Sammle die wichtigen Daten und erkenne die Schwachstellen
Auch hier gibt es natürlich wieder Beispielfragen. Das wichtigste ist es aber herauszufinden, wie das Problem beim Interessenten entstanden ist. Zahlen und Fakten bieten sich natürlich super dafür an.
“Was tust du aktuell gegen dein Problem..?”
“Wie viel Geld kostet dich das ganze?”
“Wie kam es überhaupt dazu?”
“Wie hast du bisher die größten Ergebnisse erreicht?”
Das wichtigste hier ist es, einen Messbaren Wert zu erhalten. Ohne diesen kannst du nicht weiter machen. Denn, wenn dein Kunde nicht messen kann was er eigentlich will und wieso er es will – wird das echt schwer mit dem Verkauf.
Versuche also so spezifisch wie nur irgendwie Möglich das Ganze zu definieren. Das sind seine Schwachstellen und du weißt genau was geändert werden muss.
Finde genau heraus, was deine Interessenten eigentlich wollen
Frag also gezielt nach der Veränderung, die dein Interessent in den nächsten 12 Monaten stattfinden soll. Mit anderen Worten:
“Wie soll sich deine Situation in den nächsten 12 Monaten verändern?”
(Hier benötigst du wieder eine möglichst definierbare Antwort um weitermachen zu können.)
Am allerbesten irgendwelche Zahlen, die das Ganze auch messbar machen. Andernfalls könnte das mit dem Abschluss schwer werden, wenn du das Ziel nicht definieren kannst.
- Was für eine Motivation steckt hinter der Zahl X… € im Monat, Kg usw.
- Wie würde sich dein Leben verändern, wenn du das erreicht hast?
Was hier wirklich zählt, ist das dein Interessent eine Vorstellung von seinem großen Ziel hat/bekommt.
Da könnt ihr gemeinsam ran gehen und das ganze besser ausmalen um deine Ziele zu erweitern, zu festigen und das verlangen zu stärken. Fallstudien oder eigene Geschichten von vorhanden Kunden oder dir, helfen da sensationell gut.
Selbstreflektion
“Du erzielst gerade 5.000€ im Monat und willst auf 50.000€ kommen, sag mir doch was dich davon abhält das ganze alleine zu machen.
“Du wiegst gerade 100 Kg. und würdest gerne 75 wiegen…
Hier kannst für jede Branche den aktuellen Zustand (den Ist-Zustand) und den erwünschen Zustand nehmen.
Achte also unbedingt auf diese 3 magischen Aussagen, bevor du weiter machst:
- Unfähigkeit, das ganze alleine zu schaffen
- es schneller erreichen
- ein bewährtes System zu nutzen und die Anleitungen von jemanden benutzen
Wenn du das geschafft hast, gehts zum nächsten Schritt.
Engagement und Einbindung der Emotion
Die nächsten Fragen werden die Emotionen deines Interessenten wecken. Du solltest jetzt genau erfahren, was der wahre Schmerzpunkt deines Interessenten ist. Das ist der Grund, wofür du/dein Produkt benötigt wirst.
Folgende Fragen werden jetzt gestellt:
“Du verdienst aktuell X € im Monat, wiegst X kg o.ä., wieso bleibst du nicht einfach da stehen, wo du aktuell stehst?”
“Beeinflusst das andere Branchen deines Lebens?”
“Wann willst du das beheben/ändern?”
“Ich weiß, dass du das jetzt beheben willst, aber wie engagiert bist du um die nötigen Schritte zu gehen?”
Bestätige die Lücke und Frage um Erlaubnis
Ein guter Verkäufer, muss verkaufen. Egal ob am Telefon oder persönlich. Frage jetzt also um Erlaubnis. Finde heraus ob dein Interessent mit dir arbeiten möchte. Dafür gibt es eigentlich nur eine gute Frage du die jetzt stellen kannst.
“Gut ich kann dir definitiv damit helfen. Möchtest du das ich dir erzähle, was ich tue?”
Jetzt bist du im Boot und fängst quasi an zu erzählen. Und das mit exakt einem Satz. Der wie folgt aussieht (Du musst deine Lücken natürlich selbst füllen):
“Meine Expertise hilft _______ (wem) bei __________ (Problemlösung) durch ________ (Methode). Ich arbeite normalerweise mit ____________ zusammen und helfe ihnen dabei ____________ .
Wenn du also deine Expertise erklärst, musst du das in einer Weise tun, die direkt den Interessenten mit einbezieht. Dafür hast du im gesamten Telefonat bisher die Informationen gesammelt. Der Satz sollte also PERFEKT für deinen Interessenten klingen.
Dein Interessent sollte sich jetzt also denken: “Das bin genau ich, mit genau dem Problem.” “Ich will die Ergebnisse erzielen, von denen gesprochen wurde.”
Sobald du also deinen Satz gesagt hast, beendest du ihn schweigend und wartest.
Erkläre jetzt dein Angebot
Wenn du den Schritt richtig angehst, wird dich dein Interessent fragen, wie er mit dir zusammenarbeiten kann, ohne dass du die Frage überhaupt gestellt hast. Die große Herausforderung ist es:
Dein Produkt/Dienstleistung so zu erklären, ohne dass du sein Problem löst!
Spreche also auf einem hohen Niveau sprechen und es gleichzeitig vage umschreiben. Spreche also nicht über die genauen Prozesse oder die Werkzeuge die nötig sind, weil Sie damit die falschen Schlussfolgerungen in deinem Interessenten auslösen kannst.
Dein Interessent soll nur auf sein ZIEL fixiert sein. Den Bereich des Skriptes musst du also leider selbst schreiben. Denn jeder Service und jedes Angebot ist anders.
Schreibe dein Angebot aus! Übe auch das im Spiegel und sorge dafür, dass die Botschaft perfekt rüber kommt. Die gesamte Beschreibung des Angebotes sollte nicht mehr als 2 Minuten beanspruchen.
Außerdem ist enorm wichtig, dass du NICHT ÜBER PREISE SPRICHST! Anschließend schweigst du. Jetzt wird Ihr Interessent beginnen, Ihnen mehrere Fragen zu stellen wie das Ganze funktioniert, bis er es versteht.
Wenn du dein Angebot in vagen Details präsentierst, dann fragt der Interessent solange nach allen Einzelheiten bis sein Bild voll ist, das er benötigt. Beantworte als keine ungefragten Fragen.
Wichtig ist es, dass du bei der Beantwortung der Fragen nicht abschweifst. Schweige also nach jeder Beantwortung einer Frage erneut. Sobald alle Antworten gegeben wurden kommt jetzt die “Preisfrage”
Die Angabe des Preises mit Anreiz
Wichtig: Dieser Teil wird nur kommen, wenn der Interessent danach gefragt hat!
“Der normale Preis hierfür ist 4.900 €, aber ich habe festgestellt, dass diejenigen, die schnell eine Entscheidung treffen, sich stets als die besten Kunden entpuppen mit denen wir großartige Erfolge erzielen.
Aus diesem Grund habe ich die anreizbildende Preisgestaltung kreiert, wenn sie noch während des Telefonates eine Entscheidung treffen, reduziere ich den Preis um 2.400€ damit sind es nur noch 2.500€. Wieder schweigen!
Alternativ:
Meine Gebühr für die Verwaltung für dich beträgt 2.000€/Monat dazu gibt es eine Einrichtungsgebühr von 2.000€, aber ich habe festgestellt, dass diejenigen, die Entscheidungen schnell treffen sich immer als die besten Kunden entpuppen mit denen wir super zusammenarbeiten.
Aus diesem Grund möchte ich Ihnen die 2.000€ Einrichtungsgebühr erlassen. Jetzt sind es nur noch 2.000€ / Monat. Wieder schweigen!
Diese Stele jetzt ist der wichtigste Teil des Ganzen Telefonats. Jetzt darfst du nicht forcieren sondern schweigen, bis der Interessent spricht. Manchmal kann die Stille sogar länger als 1-2 Minuten dauern.
Worauf warten in der Stille? Wir warten auf Worte, dass wir mit diesem vorankommen:
- Was ist der nächste Schritt?
- Gut, was kommt als nächstes?
- Wo, wie, wann geht es los?
- Ok, tun wirs!
Das ist natürlich ebenfalls auch einer der besten Antworten die du bekommen kannst. Sobald also dein Interessent bereit für den nächsten Schritt ist:
- Genial, wir können sofort anfangen, wenn du willst!
- Zahlung können wir per Kreditkarte am Telefon tätigen, wenn du willst
- Visa oder Mastercard
Was nicht akzeptiert wird
Nicht jeder Kunde antwortet mit Ja ich will kaufen. Allerdings antwortet auch nicht jeder mit einem Nein. Das schlimmste sind die Antworten, die keinem weiterhelfen. Du brauchst also zwingend die Antwort “Ja oder Nein”.
Fragen wie:
- Gut, kannst du mir etwas per E-Mail schicken?
- Wie kann ich dich kontaktieren, wenn ich das Angebot annehmen will?
- Ich muss darüber nachdenken
- Ich muss Frau, Geschäftspartner usw. fragen
werden nicht akzeptiert.
Umgang mit Einwänden:
- Wie viel Zeit habe ich um mich zu entscheiden?
- Wie viel Zeit benötigst du um eine Entscheidung zu treffen?
- Gibt es etwas bestimmtes worüber du nachdenken musst, was wir auch jetzt besprechen können?
Versuche einfach alle Fragen zu beantworten, es wird wahrscheinlich zu solchen aussagen führen:
- Ich brauche Zeit das Geld zusammenzutragen und auf meine Finanzen zu schauen
- Ich treffe keine sonstigen Entscheidungen
- Ich muss noch eine 2. Meinung einholen
An genau diesem Punkt, fragst du wie lange das ganze wohl dauern wird. Frage also nach einem konkreten Termin, damit das Thema abgehakt ist.
“Super, ich habe dir eine Freundschaftsanfrage bei Facebook geschickt, schreibe mich einfach bis Zeitpunkt X an und ich werde Dir solange das Rabattangebot aufrecht erhalten.
Wenn sie sich innerhalb von 24 Std. entscheiden oder am nächsten Tag oder den Stichtag X entscheiden das Angebot anzunehmen.”
Die magische Frage
“Die echte Entscheidung, die du treffen musst ist nicht, ob ich oder Anders da draußen dich trainiert. Das ist wirklich irrelevant…”
“Die echte Entscheidung, die du treffen musst ist, ob Du bereit bist den Weg zu gehen und die Probleme am Schopf zu packen von dem ich in diesem Telefonat erfahren habe. (Punkte aufzählen). Oder ob du weiterhin denselben Weg wie bisher gehen möchtest” (Punkte aufzählen).”
DAS IST DIE WIRKLICHE ENTSCHEIDUNG, mit der du konfrontiert wirst, bis du bereit bist das zu ändern. Das ist MAGISCH. Es lenkt die Entscheidung darauf, was ihr Interessent im Leben wirklich will und nicht auf das was du verkaufen möchtest.
Erinnerung: Ihr Interessent trifft keine Entscheidung mit dir zusammenzuarbeite sondern er trifft eine Entscheidung darüber, ob er im Leben etwas ändern möchte oder genau da zu bleiben, wo er gerade ist.
Somit möchte ich dir viel Erfolg beim Gewinnen von Kunden über das Telefon geben. Auch wenn das Skript wirklich gut, wirst du niemals jeden Kunden gewinnen. Der große Vorteil, den du mit diesem Skript hast: Es liegt nicht am Skript, wenn es nach 20 Telefonaten nicht klappt.
Bei Fragen kannst du dich gerne bei uns melden!
